Cómo convencer a las personas de hacer cualquier cosa

Todo el mundo a nuestro alrededor intenta persuadirnos. Aquella marca de agua purificada, el político que ofrece sus propuestas, el amigo que te invita a salir al bar: todos desean obtener un beneficio a partir de ti. Apenas y te das cuenta, pero tus elecciones (de agua, de partido político, de amigo) se ven sustentadas en ideas preconcebidas – por ti y por los demás – sobre aquello que es malo o bueno, bello o desagradable, placentero o ruin. Es un proceso completamente irracional.

Es en este mundo, donde no participa la conciencia, que se oculta la llave de la persuasión. Se estima que el lado consciente del cerebro extrae 40 bits de información por segundo. Mientras que la parte inconsciente procesa unos 11 millones en ese mismo tiempo (1). Por cada neurona que funciona racionalmente, hay 10 millones activas sin que ni siquiera lo notes. Por este motivo una simple palabra puede hacerte cambiar de idea.

Esto quedó demostrado en una investigación conducida por la Universidad de Nueva York en la que se entregaron diferentes palabras a un grupo de voluntarios para que estructuraran algunas frases. Aquellos que recibieron términos asociados con la vejez pasaron a caminar más despacio. Cuando las expresiones estuvieron asociadas con dinero, los participantes presentaron una tendencia a tomar decisiones más egoístas. Esto sucede por qué la mente no decide de forma racional todo el tiempo. Esto implicaría un gasto de energía enorme. Para hacer más eficiente esta tarea, el “piloto automático” funciona programando atajos asociativos: por ejemplo, la vejez nos remite a la precaución y la lentitud. A continuación te presentamos algunos atajos mentales para hacer que las personas caigan en tus redes (y quizá te sirvan para no caer en las trampas de los demás).

Siempre recto.

Antes de que gesticules cualquier sonido, el lenguaje corporal habla por ti e influye inconscientemente en tus decisiones. “Nanosegundos antes de tomar una decisión racional ya es posible detectar señales – y las personas que están a tu lado pueden percibirlo”, explica Nick Morgan, un especialista en oratoria autor del libro Power Cues. Esto se debe a que los gestos transmiten emociones. Si solicitas un aumento de sueldo en la oficina mientras te truenas los dedos, tu jefe se dará cuenta del nerviosismo. Cuando subes al escenario para hacer una presentación, todo el cuerpo entra en un estado de alerta: la frecuencia cardíaca se ve aumentada, las pupilas empiezan a dilatarse, etc. El cuerpo entero comunica esa preocupación. “Por ejemplo, cuando se tiene miedo y se coloca una mano sobre el estómago, como si estuviéramos listo para la batalla”, dice Morgan. Esto mismo aplica para unos brazos cruzados y a las manos en los bolsillos o sobre la nuca.

¿La solución? Los gestos abiertos. Ocupa el mayor espacio posible para aparentar más tamaño y mostrarte más intimidante, como un animal feroz. Las manos en la cintura y los brazos arriba también ayudan. “Deja los brazos sueltos y separados en cualquier situación. Esto comunicará tu abertura hacia el diálogo”, agrega Morgan. Por ejemplo, si tu pareja da un paso atrás mientras intentan discutir el próximo lugar donde vacacionar, lo mejor sería cambiarle el sentido a la conversación. “Cuando tenemos confianza y las cosas van bien, tendemos a mantenernos cerca. Apartarse es una mala señal”, dice Morgan. Otro gesto que suele funcionar es imitar el tono de voz y la cadencia del habla del interlocutor (también funciona con los gestos). Si suele rematar las frases con una muletilla como “¿verdad?”, adopta la muletilla tú también. Pensará que eres alguien que piensa parecido a él y se mostrará más abierto al diálogo.

Ayúdame a ayudarte.

Básicamente se trata de poner en práctica la reciprocidad. Las personas suelen retribuir el trato que reciben. Nuestro comportamiento en una herencia de tiempos antiguos, en épocas donde la colaboración resultaba indispensable para sobrevivir. Nuestros ancestros salieron adelante gracias a que se agruparon en sociedades en las que el intercambio de favores era una acción generalizada (unos se encargaban de la agricultura, otros de la caza y así sucesivamente).

Incluso los bebés de tres meses ya cuentan con un primitivo sentido de la justicia y suelen preferir a los individuos que les hacen favores. En otras palabras, si deseas algo de alguien, tienes que ser generoso. Pero nunca saques en cara los favores del pasado. Las negociaciones suelen funcionar mejor cuando implican acuerdos a futuro. “Cuando se valoriza a las personas, es mucho más fácil persuadirlas”, dice Stuart Diamond, profesor de la Universidad de Pensilvania (2). En determinado momento, Stuart requirió de un favor de la persona encargada de los tickets en una compañía aérea, cuya disposición a ayudarlo tendía a cero. Se veía muy cansada y mal humorada. Diamond se dio cuenta que ninguno de los clientes mostraba interés por la mujer. Se acercó y le preguntó si se encontraba bien. “Ella sabía que yo quería un favor. Pero solo me detuve a preguntarle cómo se sentía unos cuantos segundos”, cuenta. Afortunadamente consiguió lo que quería.

Haz crecer los egos.

Las personas aman ser vistas como individuos coherentes y hacen hasta lo impensable para no contradecirse. Cambiar de opinión siempre nos parece incoherente, algo que se asocia a personas débiles o hipócritas. La coherencia, por su parte, está relacionada a la inteligencia y a las personas de carácter fuerte. Pero hay una forma de hacer que cualquiera cambie de idea. Se tiene que empezar con ideas simples, o solicitudes mínimas. Hay que tejer una red de compromisos.

Un grupo de investigadores en California logró manipular esa búsqueda de la coherencia y usarla a su favor. Solicitaron a un grupo de residentes permisos para poner frente a sus casas unos carteles enormes sobre seguridad vial. Casi nadie accedió, por lo que intentaron una táctica diferente. Primero solicitaron a los ciudadanos que firmaran una solicitud a favor de mantener el embellecimiento del estado. Dos semanas después regresaron y volvieron a pedir permiso para instalar los carteles. El resultado fue sorprendente: las posibilidades de lograr instalar el anuncio crecieron significativamente tras la participación en la solicitud. La petición dio inicio a un compromiso: pese a que el anuncio no embellecía al estado de California, si era un reflejo del compromiso que tenían esos individuos como ciudadanos. En la solicitud, las personas habían cambiado su imagen propia para mejor, como ciudadanos con una esencia pública, que colaboraban con su ciudad. En este punto, instalar un cartel frente a su casa ya tenía sentido.

Hablar y hablar.

¿Cuántas veces has comprado algo sin muchas ganas, como una fritura en la playa, solo por haber simpatizado con el vendedor? Las personas tienden responder afirmativamente a las solicitudes si les agradas. Según una investigación de la Universidad de Pensilvania, menos del 10% de los negocios que cierran lo hacen por el contenido. Más de un 50% tiene que ver con el vínculo de confianza. ¿Pero cómo crear estos vínculos? La respuesta está en afinar bastante hasta encontrar puntos en común. Cualquier preferencia o historia en común sirve: una ciudad, ideología política, un pasatiempo, religión, el tipo de música, etc.

En la década del 70, cuando se dio una evidente división de formas de vida entre los hippies y los punks, los investigadores anduvieron por las universidades con vestimentas afines a las de estas tribus. Y detenían a algunos alumnos para pedirles monedas y hacer una llamada. Cuando un alumno y el investigador compartían el mismo estilo, la solicitud se concretaba de forma exitosa dos de cada tres veces. Cuando esto no sucedía, menos de la mitad de los alumnos daba la moneda. Es lo que los psicólogos conocen como efecto halo.

Inconscientemente pasa a caernos bien la persona que vende el producto. Y dado que faltan datos para juzgar realmente a la persona, la mente tiende a apegarse a un atributo positivo y a concluir que todo lo demás está bien.

Únete y controla a la manada.

Usa y abusa de la opinión pública favorable. ¿Has escuchado eso de que la fila en un restaurante significa que la comida está buena? Es tu mente tomando un atajo por la opinión del resto: hay un preconcepto en el inconsciente que te hace deducir que cuando la mayoría apoya una idea es por qué tiene sentido. Este también es un legado del pasado: si veías a toda tu tribu correr en medio de una ola de pánico, probablemente se trataba de algún depredador. Es el efecto manada. Por eso, cuanto más gente logres llevar de tu lado, mejor.

Por ejemplo: al negociar o elegir una película en el cine, puedes manipular los datos del público – “el estreno atrajo a tantos millones de personas en todo el mundo” o citar a los amigos que ya fueron a verla. Y lo que es mejor, seguimos a la manada con más ahínco (algo que suele llamarse ignorancia pluralista) cuando viene acompañada de la opinión de una autoridad en el tema.

Referencias:

Strangers to Ourselves, Timothy D. Wilson
Getting More: How You Can Negotiate to Succeed in Work and Life